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La diferenciación, la búsqueda del impacto visual y el ser recordado.

Hoy en día los mercados en los que trabajamos están muy saturados y diferenciarse es muy complicado, tanto por la falta de recursos, como por la multitud de competidores existentes.

Publicidad creativa, promociones, artículos de papelería corporativa multiusos y originales, patrocinio y mecenazgo, páginas web diferentes y con mucha usabilidad y buen diseño, pueden provocar un fuerte impacto positivo en la persona que las visualice o que las reciba. Todas estas acciones son un buen mecanismo para destacar sobre el resto de empresas del sector. Hacer un simple anuncio en televisión, radio o prensa, o una campaña de participación en internet sin ofrecer grandes beneficios para los participantes, no son ya suficiente para destacar, se busca un toque de innovación que deje al espectador con la boca abierta y difunda más adelante lo acontecido con sus contactos por las redes sociales o con el famoso boca oreja de toda la vida.

Pues bien os queremos presentar una serie de empresas que han conseguido esta fórmula de diferenciación puntual con varios recursos innovadores de los indicados anteriormente. Quién sabe si quizá despierten también nuestra imaginación para realizar campañas parecidas que nos pidáis.

La primera idea que os queremos enseñar son una serie de tarjetas de visita que no dejan indiferente a nadie, y aunque la inversión sea algo mayor, son artículos novedosos y en ocasiones tienen alguna función real extra, además de la de ser tarjeta de visita, lo que amortiza ese gasto. Está comprobado que causan un mayor impacto, permanecen más tiempo en las manos de las personas o empresas donde queremos ser recordados.

Tarjeta de visita de un entrenador personal.

Tarjeta de visita de un salón de belleza.

Utilizar el street marketing es otra moda para abrir brecha directamente en nuestro principal «target». Crea imagen de marca y generan notoriedad, siendo más recordados que la competencia por la creatividad que implica. Estas acciones de street marketing están bien vistas por los consumidores ya que entretienen y no son invasivas en absoluto. Este ejemplo de una marca de piensos que os exponemos a continuación es extraordinario. Logra incidir directamente en las personas que tienen perro sin necesitar ninguna base de datos, exclusivamente con un cartel que huele a su pienso. ¡Directo a sus potenciales clientes dejando a la competencia en el olvido!

Acción de Street marketing.

Por último las páginas web bien desarrolladas y con un diseño y un nivel de usabilidad adecuado. Podemos poner un ejemplo de la página outgrow.me que consigue con su diseño sencillo y su perfecta usabilidad una verdadera experiencia de compra . Esta página ha sido reconocida en varias ocasiones. Su formato, copiado por multitud de empresas, fue elegido como uno de los mejores llegando a ser de las 50 páginas favoritas para el 2013 en la revista TIME. Si queréis ver el enlace de la revista  pinchar aquí .

Para terminar, decir que la diferenciación es una parte fundamental hoy en día donde la competencia es tan salvaje en el mundo empresarial. Ganar posicionamiento en la mente de nuestros consumidores no puede ser un ejercicio rutinario, hay momentos donde la imaginación y creatividad tienen que buscar ese vínculo de la compañía con sus compradores, que les dará la llave del fracaso o de la victoria a las empresas.

El Outsourcing en las empresas del siglo XXI

Hoy en día el outsourcing en las empresas es una forma muy común de crecer con menos riesgos y de afrontar problemas que nos plantean estos mercados tan cambiantes de este siglo. Las formas de organización están evolucionando y el outsourcing está en todas ellas, puesto que es una eficiente manera de bajar los gastos de personal, una de las partidas más elevadas a la que tienen que hacer frente las empresas.

¿A qué se debe esta evolución?

Las empresas en la actualidad intentan, siempre que les es posible, tener su estructura y sus costes flexibles para poder afrontar todo tipo de  imprevistos de una manera ágil y cómoda. No se pueden dar el lujo de no responder inmediatamente y de una forma sólida a los temas de implementación de nuevos negocios. La velocidad de adaptación al diseño de procesos simples y ordenados como apoyo a estos nuevos negocios es básica para nuestro éxito. En este sentido el Outsourcing ofrece a las empresas modernas toda una gama de actividades muy costosas como la contabilidad, el branding, la mejora documental, la comunicación, la implementación de tecnología, la logística  etc. Nuestra Firma Cbs comunicación ofrece a nuestros clientes actuales y futuros su servicio Outsourcing con una metodología basada en nuestra experiencia con grandes empresas a nivel nacional e internacional. Esto permite a las empresas que nos eligen dedicar sus mejores esfuerzos y recursos internos al «Core Business» de su negocio.

¿Qué porcentaje de empresas usan este servicio?

Algunas estadísticas en revistas especializadas nos indican que en EE.UU. por ejemplo, de 1000 empresas consultadas, dos tercios recurren a este tipo de servicios.

¿Cuánto se puede ahorrar?

Las empresas que cogen estos servicios de Outsourcing tendrán evidentemente un ahorro en sus costes internos de personal y otros conceptos, debido a que no mantienen un departamento interno dedicado a procesos o actividades no principales de su negocio. Además, las empresas ganan en la calidad del servicio gracias a los buenos profesionales integrantes del Outsourcing contratado.

¿Debo de externalizarlo? La eterna pregunta.

 Los principales ahorros derivados de los servicios Outsourcing, se especifican en las siguientes áreas:
  • RR.HH; lo referente a costos de personal (sueldos, vacaciones,  permisos, ausencias por enfermedad, seguros, cargas sociales etc.)
  • Tecnología; equipos informáticos (ordenadores, impresoras, software, actualizaciones y mantenimiento de equipos, etc.)
  • Espacio físico; mobiliario, suministros. (Electricidad, agua, teléfono)
  • Capacitación laboral y técnica.
  • Servicios de mensajería, de tesorería, de servicios generales, etc.
¿Cuáles serian los síntomas en una empresa que requiere Outsourcing?
  • Empresas de nueva creación.
  • Empresas que están en proceso de fusión o adquisición.
  • Empresas que están implementando nuevos procesos y tecnologías.
  • Empresas con operaciones de negocios en diferentes áreas geográficas o países.
  • Empresas con actitud de crecimiento o desarrollo nacional e internacional.
  • Empresas reestructuradas por nuevos socios.
  • Empresas unos costes internos muy elevados.
  • Empresas que necesitan una mejora en su estructura funcional.

Conclusión: La externalización de ciertos servicios de nuestra empresa, hará que ganemos en competitividad con el resto de empresas en estos tiempos tan difíciles que estamos viviendo, económicamente hablando.

Si tenéis cualquier duda a raíz de este artículo llamarnos sin ningún tipo de compromiso.

Contratar a un becario no es gratis.!!

Hace poco estuve en una famosa universidad de Madrid hablando con los alumnos de segundo curso del grado de Publicidad y RR.PP.

El objeto de la charla era presentarles una visión del mercado laboral en España; mostrarles una radiografía general y, en la medida de lo posible, motivar sus mentes para que no se dejen influir por el clima general que se respira en nuestro país.

Sin entrar en detalles de aquella conversación que duplicó los 50 minutos reglamentarios… hubo un momento en el que les aconsejé trabajar lo antes posible; que tenían que tener el objetivo de graduarse con 2 años de experiencia; y que lo consiguieran aunque tuvieran que trabajar sin cobrar.

Os imagináis lo que pasó en ese momento, ¿¿verdad?? Seguramente algo muy parecido a lo que estáis pensando muchos de vosotros… «¿¡Pero qué dices!? Los becarios tienen que cobrar».

Estoy de acuerdo, y por eso quiero matizar mis palabras para que nadie se equivoque sobre mi reflexión:

Un becario, igual que cualquier trabajador, tiene que cobrar por las funciones que desempeña y por la productividad que ofrece sobre la empresa.

El detalle está en saber qué cantidad debe ser esa remuneración.

Es frecuente pensar (por lo menos las barras de los bares así me lo han trasladado) que las empresas se dedican a contratar becarios para explotarles y hacerles trabajar para ahorrarse el sueldo de un contrato.

Quizá esa práctica ocurra en algunos lugares… pero la realidad en la mayoría de las ocasiones no es tan espeluznante. En abosluto.

Me centraré en el tema de la remuneración. Ese factor tan criticado y tan pocas veces analizando en su totalidad.

Un becario no es gratis; aunque la remuneración de la beca sea de 0 €, la empresa tiene que asumir un coste.

Aquí tenéis una tabla de los costes fijos:

Costes-Contratación-Becarios

Ordenador, Mesa y Silla son 3 conceptos cuya amortización he planteado a 4 años. 

Los Costes Fijos Derivados incluyen Internet, Luz, Alquileres, Material…  planteados en una empresa de 10 trabajadores con 2.000€ de costes fijos mensuales.

Bien, ahora hablemos de la fase de Recruiting.

También os he hecho una tabla con la estimación del tiempo invertido en este proceso:

Horas-Inversion-Contratación-Becario

Preparar un Vídeo-Tutorial es algo que no todas las empresas hacen. Pero es una práctica habitual en entornos digitales y empresas de Internet.

Ese vídeo-tutorial en realidad tiene una inversión superior a 6 horas (puede que incluso llegue a 20) pero no he querido subir mucho esa cifra porque es cierto que existe una posible reutilización a futuro hasta que quede obsoleto a los 18 meses. Lo dejamos en 6 horas…

Ahora viene el tiempo de formación. Por supuesto, también os he hecho una tabla:

Horas-Formación-Contratación-Becario

Estoy planteando una beca de 6 meses que es el periodo estándar por definición.

El resultado final, teniendo en cuenta que el tutor de este becario tenga un coste aproximado de 18€/ hora, sería este:

Inversión-Tiempo-Dinero-Contratación-Becario

Hasta aquí, queda claro que un becario no es gratis en absoluto, ¿verdad?

Y todo esto teniendo una remuneración de 70€ para el transporte.

Ahora aparecen muchas preguntas sobre la mesa y cada uno se las debe responder como mejor crea conveniente:

  • ¿Qué funciones va a desempeñar el becario? 
  • ¿Qué nivel de productividad va a ofrecer a la empresa? 
  • ¿Qué beneficio espera obtener la empresa? 
  • ¿Puede un becario trabajar 4 horas al día y ser rentable con estos costes?
  • ¿Y si el becario se aburre del trabajo a los 3 meses y hay que repetir el proceso?
  • ¿Y si el becario no está preparado para el día a día y su rendimiento no es el esperado?

​Y ahora termino este artículo planteando una duda que tengo desde hace tiempo. ¿Pagar por tener una beca es una locura incoherente o es simplemente una cuestión políticamente incorrecta que en realidad tiene fundamento?

Recuerdo que cuando yo estaba en la universidad y quise convalidar las prácticas, me cobraron los créditos como si hubiera asistido a clase… Es decir, pagué por trabajar. ¿Es que pagar a la universidad es aceptable porque su imagen de marca es menos «empresarial»?

Estoy pensando en alto… bueno, mejor dicho estoy escribiendo mientras pienso…

– ¿No pagarías dinero a Nadal porque tu hijo juegue al tenis con él? Es más ¿No lo pagarías tú?

– Claro, pero casi ninguna empresa ofrece a sus becarios la posiblidad de llegar a ser Rafa Nadal ni tienen el recomiento de Rafa Nadal.

– ¿Seguro? Bueno, no entremos en demasiados detalles, porque los becarios no es que vengan muy aprendidos de la univerdaad y digo yo que alguna empresa tendrá que dar el primer paso para que luego se beneficie la siguiente que reciba al personal entrenado. Quizá incluso sea la competencia!!

– Qué melodramático te pones.

– ¿Y si en lugar de llamarle becario montamos un programa de formación con horas teóricas y prácticas? ¿Entonces sí sería correcto cobrar por ello?

– Sí, quizá así sí que lo sea.

– Pues a mí me parece lo mismo pero con diferente nombre. De hecho sigo pensando que Toni Segarra lo hizo bien y que una vez más y públicamente le muestro mi apoyo.

Fuente: Javier Guadiana (Reason Why)

Claves para crear una tienda online y obtener rentabilidad

Claves para crear una tienda online y obtener rentabilidad:

 Cuando la gente o los clientes me preguntan sobre cuáles son las claves para crear una tienda online exitosa siempre decimos lo mismo: “depende de tu empresa. Todos los negocios son diferentes y las personas que los dirigen y gestionan también lo son, al igual que los mercados, la competencia, el momento, etc, y por ello no creo que se puedan definir las claves como respuestas si no como preguntas” Por tanto, en este post, no pretendo aportar respuestas, si no dirigir adecuadamente las preguntas que uno debe hacerse para que su negocio online tenga éxito y rentabilidad. Tampoco voy a utilizar un lenguaje técnico si no de vendedor a vendedor, de empresario a empresario. Si eres empresario te sentirás identificado más fácilmente en lo que explique y si eres profesional del comercio electrónico espero ayudarte a pensar como piensa un vendedor. Llevo mucho tiempo vendiendo casi de todo, desde muebles para comercios hasta lámparas calefactables, coches y no sé cuantas cosas más. Siempre, desde el principio de mi carrera profesional he tenido mucha hambre de aprender, siempre me he cuestionado todo lo que he hecho y la gente que me conoce sabe que siempre estoy cambiando la forma de trabajar y siempre estoy indagando nuevos métodos y fórmulas. Los empresarios debemos tener una actitud curiosa ante el mundo: investigarlo todo y no estancarnos. Como hemos podido ver durante esta crisis, sólo se han mantenido a flote los que no han parado de probar fórmulas, de innovar. Lo cierto es que en todo este tiempo he llegado a 4 conclusiones básicas, siempre enfocadas en la idea de que una empresa está hecha para GANAR DINERO.

1) Debes saber localizar a tu público objetivo, hacer que te encuentre, escucharle y entender sus necesidades para poder darle lo que realmente quiere. Cuando somos compradores nunca estamos del todo satisfechos con lo que nos venden, siempre se puede mejorar la oferta.

2) Debes tener una oferta diferenciadora que cubra esas carencias y que te posicione por delante de tus competidores, pero además debes de tener un argumento comercial que lo transmita claramente. No vale con ser bueno, además tienes que parecerlo.

3) Debes buscar la manera de obtener el mejor margen de beneficio bruto en cada venta. Descontar todos los costes de producto y de operaciones y que cada venta siga siendo rentable y que esa rentabilidad pueda hacer que crezca.

4) Debes encontrar la manera de gestionar tu negocio de la forma más fácil posible y de que sea fácil para tu cliente. Todo esto no es nada nuevo para un empresario o para un vendedor, pero a partir de estas conclusiones que todos tenemos en la cabeza la pregunta es ¿Cómo lo hago en internet? Como decía al principio, la clave no está en las respuestas si no en la forma en la que dirigimos las preguntas. Por tanto vamos a analizar los cuatro puntos anteriores para descubrir qué indicadores podemos medir y como hacernos dichas preguntas adecuadamente.

1) En Internet hay básicamente cuatro fuentes desde las que llegarán visitas a nuestra empresa:

  1. Visitas directas
  2. Visitas desde sitios que han hablado de nosotros (sitios de referencia)
  3. Visitas desde buscadores por posicionamiento natural (SEO)
  4. Visitas desde publicidad, ya sea adwords o banners publicitarios en sitios

Hay que trabajarlas todas, medir el coste de cada visita desde cada fuente, analizar lo que sucede con cada visita desde cada fuente, para averiguar información sobre la gente que nos está visitando. La forma de medir el coste de las visitas es muy sencillo, dividir el coste total entre las visitas totales y me sale en coste por visita (CPC o coste por click) Una vez que he atraído gente a mi empresa ahora toca conocerles, he de acercarme a ellos y preguntarles lo que quiero saber, desde formularios de contacto en la web o enviados por mail, desde un chat online para hablar en directo con ellos, desde encuestas de satisfacción después de las visitas o después de los pedidos, hablando por teléfono, etc, etc.

2) Por un lado debo de tener una oferta diferenciadora y solo la podré tener si conozco perfectamente a mi visitante y por supuesto a mi competencia. ¿Soy capaz de ofrecer algo mejor y que mis visitantes estén dispuestos a pagar para llevárselo? Pero por otro lado tengo que saber mostrarlo como tal, que la forma en la que lo perciban sea la apropiada. Recordad que estamos en Internet y cuanta más información, de mejor calidad y mejor la mostremos, más posibilidades hay de que se entienda adecuadamente. Esto se mide con la “tasa de conversión”, dividir el número de pedidos entre las visitas y expresarlo en tantos por ciento. Si hacemos esta medición por cada fuente en visitantes sabremos por dónde nos compran más y lo podremos comparar con lo que nos cuesta que nos visiten. Entonces calculamos el coste de adquisición, que es dividir la inversión entre el número de pedidos, obteniendo lo que me ha costado conseguir cada venta. Ejemplo de coste de adquisición: Si tengo un 1% de conversión, de cada 100 visitas obtengo una venta. Si he invertido 50€ y he conseguido una venta, cada venta me cuesta 50€. La pregunta sería ¿Cómo puedo mejorar mi tasa de conversión?: mejorando la oferta (esto ya depende de cada uno como vea su producto) y mejorando la forma en la que lo muestro en la web, un diseño claro, atractivo para el público al que me dirijo, facilitando la compra con un checkout en una sola página, aportando confianza con la creación de un sitio seguro y demostrar que lo es, tener un excelente servicio de atención al cliente, etc. Si cada cambio que hago lo mido en conversiones sabré si estoy haciendo los cambios adecuadamente o no y podré ir validando las acciones realizadas.

3) En internet no hay que trasladar el negocio físico a la red porque puede no funcionar. ¿Qué hacer cuando el producto tiene un margen muy pequeño después de descontar los costes logísticos y costes de adquisición? Muy probablemente no pueda vender todos los productos de mi catálogo por internet como lo haría en una tienda física. Por ejemplo, una tienda de lámparas que también vende bombillas, es muy probable que quiera vender las bombillas sueltas. La pregunta sería ¿su tienda vende lámparas o bombillas? ¿le sale rentable vender las bombillas sueltas? Ahora bien, si cree que es un valor añadido vender bombillas, es muy probable que deba hacerlo SOLO como producto relacionado cuando el comprador ha elegido una lámpara, además dándole la opción de seleccionar solo las bombillas que van más acorde a esa lámpara. De esta forma incrementa el precio medio del pedido, ofrece un valor diferencial recomendando la bombilla adecuada, y mejora márgenes porque mete dos productos en el mismo envió y por tanto prorratea los costes de la logística en el mismo envío.

4) En la sencillez radica la rentabilidad, la optimización de recursos, la optimización de esfuerzos, que nuestro comprador tenga una experiencia fácil y cómoda, que nuestros procesos de venta y de gestión se automaticen cuando detecte acciones repetitivas y que elimine constantemente cuellos de botella. La única forma de conseguir escalabilidad en el eCommerce es trabajar constantemente en los procesos internos, tanto en la gestión de la tienda online como en su analítica, en la gestión de los proveedores, compras, ventas, almacén, atención al cliente, proceso comercial, etc, etc, etc. Pero NO hace falta hacerlo todo desde el principio. Podemos empezar con una tienda, luego iremos conectándola a nuestro ERP o montando uno, según lo necesitemos podremos conectarnos a un CRM que nos permita gestionar mejor nuestra relación con el cliente, nuestros Chats OnLine podremos automatizarlos para que cuantas más visitas tengamos nos seleccione solo aquellas que más interesante sea atender personalmente, y muchos otros factores. Es importante dibujar y rediseñar constantemente nuestros diagramas de flujo en todos los procesos, analizando los cuellos de botella y los puntos de mejora. Si consigo una escalabilidad podré crecer en ventas con los mismos costes, posiblemente mejore mis precios de compra y por tanto incrementaré mi Ebitda. Estas cuatro cuestiones que generan infinitas y constantes preguntas que debemos ir respondiendo para mejorar hay que verlas de manera interconectada y mantenerlas en constante análisis. De nada sirve conocer el número de visitas que tengo desde una fuente si no lo cruzo con lo que me cuestan dichas visitas, con la conversión que consigo desde ellas, con el margen que gano en esas ventas y con la estructura interna que me consume. Hay que medir contantemente, cada medición me dará una información que necesitará ir pivotando y cambiando el modelo. Hay que ser ágil, trabajar con el concepto Lean StartUp en el que todo se cuestiona, se analiza, se valida y se cambia. No importa equivocarse haciendo cambios. La esencia es fallar pronto y fallar barato para evolucionar constantemente. Como decía Will Smith, “Si quieres construir una pared, no visualices la pared, no te preocupes por cómo va a quedar. Pon el primer ladrillo, pero de la mejor manera que podrías poner un ladrillo, analiza como ha quedado y cuando lo tengas claro pon el segundo, y después el tercero y así hasta tener la pared”. Suerte con la construcción de vuestros castillos.

Diez métricas complementarias pero esenciales

En este artículo vamos a repasar diez métricas complementarias pero esenciales que deberías seguir con Google Analytics. Te ayudarán a entender mejor el rendimiento y el flujo de usuarios a través del embudo de conversión. ¡Tendrás una perspectiva distinta de tu tienda online! Estas métricas son:

  1. Porcentaje compra/detalle
  2. Clics y vistas de la promoción interna
  3. Número de veces que el producto se ha agregado al carrito
  4. Número de veces que el producto se ha retirado del carrito
  5. Número de pagos de productos
  6. Coste por adquisición (CPA)
  7. Número de productos devueltos
  8. Valor del tiempo de vida del cliente
  9. Porcentaje de clientes que vuelven a comprar
  10. Ingresos por sesión

Para el seguimiento de algunas de estas métricas basta con usar el servicio de comercio electrónico mejorado que acaba de introducir Google. Otras podrás encontrarlas en las tablas y en las opciones de personalización. Veamos cada una de las métricas con más detalle.

  1. Porcentaje compra/detalle

Es el número de compras únicas divididas entre las vistas de las páginas de detalles de producto (comercio electrónico mejorado). Se encuentra en: Comercio electrónico -> Rendimiento del producto. Te ayudará a responder a la siguiente pregunta: ¿Con qué productos muestran los usuarios una mayor tendencia a la compra tras consultar la página de detalles del producto?

  1. Clics y vistas de la promoción interna

Esta es una métrica esencial para hacer un seguimiento eficaz y decidir si debes hacer promociones internas. Te permite conocer: Las promociones más visitas Las promociones que han generado más clics El porcentaje de clics (CTR) de cada promoción (CTR de la promoción interna)

  1. Número de veces que el producto se ha agregado al carrito

Es una métrica imprescindible ya que muestra el número de veces que los compradores han añadido productos a su carro de la compra. Se puede seguir tanto desde las opciones de comercio electrónico mejorado como configurando el seguimiento de eventos para los clics de los usuarios en los botones de añadir al carrito. Si optas por las funciones de comercio electrónico mejorado, encontrarás esta métrica en:
 Comercio electrónico->Análisis de las compras->Rendimiento de la lista de productos. Con esta métrica no solo sabrás cuántas veces se añaden los productos al carrito, también podrás analizar por qué algunos productos tienen una mayor tasa de conversión a compra que otros.

  1. Número de veces que el producto se ha retirado del carrito

Esta métrica muestra el número de veces que los productos se han retirado del carrito. Puedes seguirla desde las funciones de comercio electrónico mejorado o configurar el seguimiento de un evento para las retiradas de productos del carro. Asegúrate de saber qué productos son los que más se añaden y luego se retiran del carrito. Sigue la “Tasa media de retiradas del carrito“, que es igual al Total de retiradas del carrito / Productos agregados al carrito.

  1. Número de pagos de productos

Esta métrica es similar a la de los productos agregados al carrito y da cuenta del número de productos que se han incluido en el proceso de pago. Puedes controlarla tanto desde las opciones de seguimiento de comercio electrónico mejorado como con un evento de seguimiento de los clics que se hacen en el botón “Continuar y pagar”. Y no lo olvides: también deberás analizar el caso de los productos que pasan al proceso de pago pero acaban convirtiéndose en pedidos abandonados.

  1. Coste por adquisición (CPA)

Se trata de una métrica esencial que puede calcularse y medirse desde dos perspectivas:

  1. ¿Cuál es el CPA que te puedes permitir y que mantiene tu negocio boyante?
  2. ¿Cuál es tu CPA real según los costes de tráfico en los medios?

Sigue ambas cifras y compáralas: CPA previsto para canal frente a CPA real

  1. Número de productos devueltos

Esta métrica que está disponible en el seguimiento de comercio electrónico mejorado indica el número de devoluciones que se han producido. Consulta el apartado Comercio electrónico->Rendimiento del producto para saber qué productos tienen una mayor tasa de devoluciones (se puede calcular como el importe total de las devoluciones entre los ingresos de productos).

  1. Valor del tiempo de vida del cliente

Esta métrica no está directamente disponible en ningún informe, sin embargo es muy útil y valiosa ya que muestra el número de clientes que hacen varias compras en tu tienda e indica su aportación a tu negocio. Crea un segmento avanzado como el siguiente para saber cuántos usuarios han hecho más de una compra en tu tienda online. Con los resultados del análisis del segmento de clientes asiduos podrás responder a la siguiente pregunta: ¿Cuánto puedes permitirte pagar por una adquisición prevista (tu CPA previsto) sabiendo que puedes recuperar el dinero en X meses si un cliente que te visita por primera vez se convierte en un clientes asiduo?

  1. Porcentaje de clientes que vuelven a comprar

Esta métrica está relacionada con la anterior, el CLF (valor del tiempo de vida del cliente), y se calcula con el número de compras de los clientes que vuelven a comprar dividido entre todas las compras de una tienda en un periodo dado. Simplemente aporta información extra desde la perspectiva de la planificación en los medios.

  1. Ingresos por sesión

Esta es una métrica imprescindible que debes controlar sin ninguna duda. Te permite identificar claramente y fijar el CPA (coste por adquisición) y el CPC (coste por clic) de tu tienda cuando lanzas campañas de adquisición de tráfico basadas en los índices CPC/CPA. Un ejemplo: si tienes 1.000 sesiones (lo que antes se llamaban visitas) y esas sesiones generan un beneficio de 10.000 dólares, entonces Ingresos por sesión = 10.000 €/1.000 = 10 € Teniendo en cuenta esta cifra y sabiendo que tu margen de beneficios es de, por ejemplo, el 20 %, podrás deducir que puedes pagar hasta 2 € por sesión (o clic). Síntesis Aunque normalmente es mejor tener más datos que menos, una cantidad excesiva de información puede resultar confusa y frustrante hasta para los analistas más experimentados. Centrarte en métricas de rendimiento concretas es la única forma de obtener información relevante y extrapolable que realmente sea útil y genere valor.

Modelos coste publicidad

Coste por impresión, coste por clic, coste por lead y coste por adquisición

En la red todos peleamos por tráfico. La oferta de websites es demasiado amplia y el usuario resulta el elemento escaso. La consultora Forrester Research habla de la necesidad de hacer converger el tráfico que recibimos por 3 tipos de vías: nuestros propios medios, el tráfico que ganamos y el tráfico que compramos.

  • Los medios propios son los canales que controla la marca: nuestro propio website, el blog, los perfiles en redes sociales, etc.
  • El tráfico que ganamos es el que cosechamos a través de la visibilidad, el posicionamiento en buscadores, la presencia de marca y notoriedad, los links entrantes, los fans de Facebook, los followers en Twitter, la viralidad de nuestros contenidos, etc.
  • El tráfico que compramos es el que conseguimos a través de campañas de display, la presencia de pago en buscadores (PPC), el email marketing a listas externas, las acciones de link building, etc.

Existen infinidad de canales distintos en los que comprar tráfico, pero ¿cómo establecemos cuál de ellos el idóneo?¿Cómo somos capaces de evaluar si un soporte es caro o barato? ¿Cómo medimos la calidad del tráfico generado?

  • El precio de un soporte se evalúa en función de 2 parámetros: el CPM y el CPC. Con estos datos y en función del número de impresiones que tenga cada soporte podemos establecer un presupuesto y optar por aquel que resulte más adecuado
  • Dice el refrán “todo árbol es madera, pero el pino no es caoba” y la calidad del tráfico conseguido se evalúa en función de otros 2 parámetros: el CPL y CPA que nos hablan de la cualificación del usuario y la correspondencia con el target que previamente hemos definido

Podemos establecer una relación entre todos ellos y afirmar que el precio por usuario se incrementa a medida que se cualifica. Hay cuatro parámetros de negociación:

  1. Impresiones/ CPM
  2. Clics/ CPC
  3. Registros/ CPL
  4. Conversiones/ CPA
Embudo de conversion/ Conversion funnel

1.-  Impresiones

CPM. Coste Por Mil

También se conoce como Cost Per Mille. Es el coste que se aplica cada vez que un anuncio se muestra 1.000 veces en una página o website. No se tiene en cuenta el número de veces que el usuario visita la misma página (es decir, no existe el coste por visita). La contratación se realiza por periodos de tiempo (normalmente meses) o por número de impresiones (bolsas de impresiones). Normalmente el soporte suele estar auditado por un tercero independiente que certifica el número de impresiones). Los medios de comunicación suelen comercializar este formato. Por ejemplo, un soporte tiene dos espacios disponibles en su sección portada (banner superior y sello) y fija un CPM de 45€ para un volumen total de 750.000 impresiones mensuales. El coste de anunciarse es de 45€ CPM x 750 = 33.750€. Las impresiones se utilizan para generar conocimiento (awareness) y en campañas de  imagen de marca (branding) para determinado producto. Las campañas de awareness se dirigen a un público masivo e indiferenciado (lanzamiento de un nuevo modelo de automóvil, por ejemplo). En las campañas de imagen no es importante el clic, lo importante es que se asocie la presencia de la marca con determinados eventos (patrocinios, por ejemplo)2.- Clics

CPC. Coste Por Clic

En inglés se conoce como Cost Per Clic. Es el precio que se establece por cada clic que recibe un anuncio de texto o de display. Este medio de pago se da sobre todo en marketing de buscadores y está asociado a un mayor grado de cualificación de un usuario que sigue siendo anónimo, un prospecto. El CPC está directamente relacionado con el CTR.

CTR. Porcentaje de clics obtenidos

En inglés Clic Through Rate. Es el porcentaje que se obtiene al dividir el número de clics que recibe un anuncio entre el número de impresiones o veces que se muestra. Cuanto más alto sea clic through de un anuncio mayor es el interés que despierta la publicidad en los usuarios y más idóneo resulta el soporte. CTR = número de clics/ número de impresiones 3.- Registros

CPL. Coste Por Lead

En inglés se dice Cost Per Lead. Se considera un lead al propsecto que se ha registrado en un formulario y nos ha facilitado datos que permiten seguir en contacto con él (mail por ejemplo) o que le identifican (edad, código postal, etc). El coste por lead es mucho mayor porque comprende las impresiones y clics necesarios para que se produzca un registro. Cuando se registra un usuario anónimo se produce una conversión (CV). Significa que el usuario ha cumplido alguno de los objetivos del website. Podemos establecer el grado de conversión (conversión rate) para medir la eficacia de la acción o del anuncio. CVR = número de leads/ número total de clics El lead es ya un cliente potencial. La potencialidad del cliente se determina en función de su origen (referral) y cualificación (objetivos que haya cumplido antes de llegar a nuestro website. Este término se suele utilizar en el marketing de afiliados para referirse al coste de captación de tráfico cualificado. 4.- Adquisición

CPA. Coste de Adquisición de un cliente

Cost Per Adquisition o Cost Per Sale (CPS) en inglés. También se conoce como coste por conversión. El lead se ha convertido en cliente porque ha comprado. El CPA resulta un factor clave para determinar el ROI de cualquier acción de marketing online. ¿Cuánto dinero invertimos en captar un cliente que realice una compra? ¿Compensa la inversión realizada el desembolso realizado por el cliente en esa compra? ¿Y a lo largo de su vida útil como cliente (lifetime value)? La venta se considera la conversión final puesto que representa también el fin del embudo de conversión. No es posible establecer un acuerdo posterior, porque ya sólo queda la repetición de compra. El tráfico es vital para cualquier presencia online (aplicaciones y webs). En este artículo hemos pretendido explicar cómo evaluar el coste de generación de tráfico y, sobre todo, la calidad de un soporte en función del número de leads y conversiones que proporciona. Manejar estos 4 parámetros: CPM, CPC, CPL y CPA puede parecer sencillo, pero comporta un gran riesgo y es el de que nos equivoquemos diseñando las campañas de captación de tráfico (publicidad en display que no obtiene CTR), un nivel de calidad bajo de la campaña que eleva nuestro coste de CPC, una conversión a lead muy baja, ventas inexistentes…

Claves para elegir un Community Manager

Estas son las características y habilidades indispensables en la labor de un buen Community Manager:   Carismático: Que tenga «la chispa suficiente para responder o interactuar con los usuarios, para engancharlos a tu marca, lo que hará que se involucren más al sentirse escuchados y tomados en cuenta» Profesional: Que recuerde a cada momento que lo que expresa es tu marca, y por eso no puede ni debe manejar el perfil de la empresa como si se tratara de su cuenta personal. Comunicador:Comunicarse es indispensable para un CM: «Tiene que ser asertivo y comunicar sin rodeos, sin tintes que pongan a la marca en riesgo de perder credibilidad». Sensible: Que piense en y para los usuarios: cómo se sienten, cuales son sus motivaciones, sus deseos, su estado de ánimo, inquietudes o problemas que buscan resolver a través de tu marca. RIPP: Revolucionario, Innovador, Propositivo y Proactivo. Son cuatro características que un CM debe poseer no solo para alcanzar sus objetivos, sino para crear áreas de oportunidad. Buen escritor: Escribir con coherencia, lógica y orden es básico, así como evitar los «horrores» ortográficos, pero también lo es ser capaz de crear contenidos adaptados para cada una de las redes sociales. Fan: Debe ser el principal seguidor de tu marca; conocer todo acerca de ella, de tus productos, tus ventajas y tus desventajas…de todo lo que involucra el negocio que está representando. Analítico: Nada se salva de las métricas, por eso el CM tiene que medir y evaluar las reacciones del usuario para saber qué es lo que le gusta. «Que tenga esa pasión por medir todo lo medible» Objetivo: Un valor necesario para un CM, pero que no es tan sencillo de conseguir, ya que debe separar sus creencias y opiniones personales para concentrarse en las políticas de la empresa. Organizado: Un excelente sentido de organización es clave. Que tenga capacidad para priorizar el trabajo; no enredarse solo con urgencias, sino también mantener la vista en lo estratégico. Geek: No se trata solo de tener destreza para operar smartphones, tableta o laptops; debe ser capaz de entender cómo el avance de estos dispositivos puede modificar las dinámicas en redes sociales. Autodidacta: Su capacitación nunca termina y su actualización de conocimientos, herramientas y tendencias no se detiene, por lo que tiene que mantenerse constantemente aprendiendo por cuenta propia. Estratega: ¿Que diferencia a un CM de otro?; Su preparación y su capacidad de abordar los temas estratégicos. En la medida que haga esto será un personaje más relevante para la organización

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